颜明华专栏 ｜出手之难③“三个基层书记的实验告诉你，农产品离市场有多远”系列报道

编者按：

从４月底至８月初，中共重庆市委当代党员杂志社《当代党员》编辑一部主任，中共重庆市委组织部乡村振兴帮扶集团驻开州区满月镇满月村第一书记颜明华与另两位曾经的基层党组织书记，开展了一场农产品从实验田到示范地再到菜篮子的产销实验。

此次实验虽然仅着眼于一粒玉米的个案，但力争揭示山区农产品，特别是大宗农产品赶赴市场的普遍规律。实验者忠实记录实验全程并加以思考，形成系列特别报道“三个基层书记的实验告诉你，农产品离市场有多远”，以期对山区农业发展有所助益。与此同时，实验者更想强调，各级干部具备探知社会底层逻辑的认知，对于服务民生和推动发展何其重要。

本期推出系列报道之三“出手之难”。

采购商突然很严肃

7月29日，村委会会计周元奎提醒：玉米成熟了就要赶紧采摘，长老了就不好卖了。

我心里一紧：对于必须限时出手的鲜食农产品来说，时间就是金钱。

我和蓝禄友、张德顺商量，决定8月1日一早采摘，再连夜送往重庆中心城区。

当晚，我先跟生鲜采购商一电话联系，对方语气突然严肃起来，特别强调，今年玉米特别多，行情不好，开出的价格一定要合适。

这番电话下来，我心里七上八下，还拔凉拔凉。

我又联系了生鲜供应商二，也约定第二天送样品。

不熟悉市场，只能期盼好运。

当晚，我还辗转联系上一家全国性大型连锁超市的生鲜采购部门。对方告知，他们一直就有长期、固定、多家供应商。

柯剑鸿帮助联系了毗邻城口县一个专事玉米销售和加工的老板。

对方觉得，我们这点量太小了，加上运输成本，根本不划算，而且，今年玉米价格比较低。我说，先以出手为首要目的。

前期担心的“城市壁垒”问题，正在浮现。

行业分工促进产业发展，产业发展又反促行业分工。但每一次行业分工，既是利润的再次分配，更是利益的多重博弈。这其中，身处行业链、产业链最前端的农业，作为国民经济最基础产业的农业，距离市场最远，其位最低、其势最弱、其利最薄！

以前不曾用心体验，如今愈发觉得——那些摆上城市餐桌的农产品，背后有多少起伏跌宕！

启动B计划

7月30日早上6点过，我和张浩、刘胜把摸黑采摘的新鲜玉米样品通过镇、区快巴司机接力带往重庆中心城区，再托人去取了送给两家生鲜采购商。

中午近1点，玉米样品已送达生鲜采购商一。虽然心里急着想知道一个答案，但担心对方在午休，我没敢惊扰，忍着，悬着。

整个中午我坐在村委会办公室，犹如等待判决，也像一个赌徒等着翻牌——“惊险的一跳”最惊险的时刻就要到了。

下午2点上班时间到，生鲜采购商一跟我谈价格了：每斤1.3元，自行送货上门。不过他可以帮忙联系运费控制在1000元左右的冷链车。

我和村支部副书记向世兴、村本土人才周松粗算一下：按预计产量4000斤，这个价格可获毛收入5200元，即使运费按1000元计算，仅运费就占将近20%！

按农村的话说，这是“豆腐搬成肉价钱”！

接下来，对方特别提醒：目前重庆中心城区外出避暑的人较多，小区采购力弱，开团情况不确定。如果订单量大，当然好，如果量小，哪怕订单只有几百斤，我也得履约送货，“一定要考虑好”。

听罢，我只得放弃这条“市场路径”。

我又联系生鲜采购商二。但此时，对方微信没回，电话没接，直到现在也无回复，我连样品都没能送到他手上。此前我跟他联系时，他说中心城区近郊有好几片玉米地等着他去收购。

此时，向世兴和周松提醒：量小、距远，这批玉米应考虑开州本地或邻近市场，而不应舍近求远盯着重庆中心城区。

我又联系城口老板，他同意第二天来现场看一下，不过，价格是每斤0.8元，且每根棒子带壳重量不能低于8两。

我心里悬了：“渝甜糯990”的个儿，目测带壳8两以上的不多。但这是新品种，销售商没见过，消费者没见过，一切只能按经验办事。

当晚我又通过开州区的朋友联系了一位本地生鲜批发商，“巧”了，他与城口老板开出的条件不约而同：每斤带壳收购价0.8元，每根不低于8两！

尽管不知道这批新品种玉米能不能被看上，尽管价格较低，但我不敢回绝。

心里实在没底，我终于启动应急方案——隐藏的B计划。

我紧急联系了我的朋友，曾任开州区紫水乡党委书记，现在浙江宁波挂职的开州高新区管委会主任周昌，商议如何踢出这临门一脚。

周昌认为，市场路径才是最可持续的，还是要进一步尝试用市场手段来消化这批玉米，为来年大规模发展积累经验。

周昌联系了开州青龙农业发展有限公司老总袁建民。青龙农业是从紫水乡发展起来的，现在仍有业务板块布局在紫水乡，是开州区老牌农业龙头企业。

周昌拜托袁建民，一定要运用各种市场手段和市场渠道，帮助把这批玉米销出去。

当晚，袁建民跟合伙人刘萍、袁勇商量决定，次日由刘萍和袁勇来满月村看现场。

折腾完已是凌晨0点过。心里不踏实，当然睡不踏实。

此时我想，如果不是我的保底承诺，现在睡不踏实的，是不是一辈子脸朝黄土背朝天的张德顺、蓝禄友他们呢？

“博导的玉米”真的很拼

8月1日一早，刘萍、袁勇来了，我像迎财神一样把他们带到张德顺的玉米地。

两人开出一个大大超出预期的收购价：每斤1.5元。而且，大小均收。

尽管是“熟人路线”，我也担心他们亏本，便叮嘱一句：这个价你们收去行不行？

他们说：

其一，既然是朋友所托，一定要伸出援手，不赚不亏持平就行，他们也愿意来参与这场产销实验；

其二，“渝甜糯990”个不大，但一个人吃刚刚好，换个角度看问题，这也是优势；

其三，也是最重要的，平原地区销往重庆的农产品虽然具有压倒性价格优势，但重庆山区独特的生态条件，农产品也有自己的特性。

这批玉米终于有了去路，我长吁一口气，不过心存遗憾。“熟人路线”并不是我的初衷——青龙农业在农业领域摸爬滚打近20年，集研、产、销一体，他们根本不需要做几千斤玉米的小买卖，这次能够两肋插刀，是因为周昌的拜托。

从8月2日至4日，青龙农业员工每天收购一批销售一批。

前几年，柯剑鸿在酉阳县当驻村第一书记时曾在当地扶持发展了一家玉米种植加工企业，其加工能力目前据称排西南地区第一，我曾专程前往考察。采摘第二天，我担心鲜销有压力，建议运送一部分过去做真空包装，常温保存可达一年，并大大延长销售期。

为保持鲜食特性，刘萍、袁勇坚持鲜销这批玉米。

线上，主要是通过小程序和朋友圈，线下，则是早晚上街摆摊。

8月2日这天上午太阳特别毒，我在张德顺玉米地的采摘现场，从早上7点晒到下午2点，导致皮肤受伤，一周内颈肩和手臂瘙痒不止。

8月4日下午，我跟着青龙公司员工上街摆摊卖玉米，现场体悟农产品的“市场感”。当晚，我在朋友圈发出最后一波电商小程序链接，并附言：

中国农村的底层逻辑，或在于某种距离。

持续数月，三个基层书记的农产品产销实验今天结题。

从实验田到示范地到菜篮子，从“满月村月子食药材园”到“买山货，送家风”，从“网上飞”到“地下推”，这盒“博导的玉米”够拼了。

人生何不如此矣。

8月5日，这批“博导的玉米”全部销完。虽然因让利于农民而高于市场收购价，但也没亏。

刘萍统计：通过以朋友圈电商小程序为主的线上渠道，销售额占33%；以地推为主的线下渠道，销售额占16%；集体食堂采购份额，则占51%。

我们对此进行分析：线上尽管是通过朋友圈发布销售小程序，但大多是朋友圈的朋友们自己的消费选择，还是贴近于市场路径的，线下渠道自然是市场路径，而占了51%销售份额的集体采购，就属“熟人路线”了。

富有电商经验的袁勇也感遗憾。如果青龙农业提早三五天介入，电销份额将大幅提升，他说，“鲜食农产品如果早一天销售造势，早一分钟送到消费者手上，就可能多收获一份回购订单”。

这并不是一个很理想的实验。但又存在一个悖论：如果顺风顺水，这场实验又有何存在意义呢？

我想，我作为一个有着20余年传媒工作经验的领导干部都如此艰难，那无数小、散、弱的“个体农户”，又在市场经济的汪洋大海中能有几回搏呢？

事情没完。

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编辑：汪茂盛